Bagaimana Memotivasi Tenaga Penjual Anda

Ini adalah fakta:

1. Dari semua orang atau pegawai di perusahaan Anda, yang paling mudah kehilangan motivasi adalah tenaga penjual.
2. Dari semua profesi, salesman adalah profesi yang paling sering mengalami turnover daripada profesi lain di seluruh dunia.

Jadi, apa yang dapat diperbuat oleh perusahaan, manajer penjualan datau supervisor untuk dapat memotivasi tenaga penjual mereka dan mengurangi turnover yang tinggi itu?
Untuk menyelesaikan masalah, kita harus mengetahui penyebab dari masalah tersebut, supaya kita dapat menyediakan solusi yang tepat.

MENGAPA TENAGA PENJUAL (UMUMNYA) MUDAH KEHILANGAN MOTIVASI ?
Setelah berkonsultasi dan mengadakan pelatihan ke banyak perusahaan di seluruh Indonesia, berikut adalah sebab-sebab dasar mengapa tenaga penjual (umumnya) mudah kehilangan motivasi:

1. Bukan pekerjaan pilihan mereka

Banyak orang merasa  bahwa pekerjaan mereka adalah bukan profesi mereka. Hal ini terajadi khususnya di Indonesia. Jika anak-anak ditanya soal cita-cita bila dewasa nanti, mereka memilih untuk jadi pengacara, dokter, insinyur, pilot, actor, pramugari, model. Tidak ada yang ingin jadi penjual. Bahkan bila ada yang mau menjadi penjual, pastilah tidak disetujui oleh orang tua mereka. Secara pasti, di Indonesia, profesi penjual tidak dianggap sebagai “profesi pilihan”. Bahkan, faktanya bagi kebanyakan orang, profesi penjual dianggap sebagai profesi bila sudah tidak ada pilihan lagi. Maka, seringkali para penjual tidak merasa bangga akan pekerjaan mereka. Kebanyakan dari mereka bahkan merasa malu menjadi tenaga penjual. Bila Anda memperhatikan sub judul diatas, saya menulis kata “umumnya” karena tidak semua tenaga penjual punya sifat seperti ini. Beberapa malah menjalankan pekerjaan mereka lebih serius daripada profesi lain.

2. Batu Loncatan

Penyebab ini berkaitan dengan penyebab diatas. Karena banyak tenaga penjual tidak memilih untuk menjadi tenaga penjual dan hanya karena terpaksa oleh situasi yang ada, atau tidak ada pilihan lagi, mereka akhirnya menjadi tenaga penjual. Mereka menganggap profesi penjual itu hanya sebagai batu loncatan. Karena mindset mereka sudah menganggap kalau profesi penjual itu sebagai batu loncatan saja, maka jika mereka menghadapi kesulitan (tidak berhasil menjual/tidak mencapai target), mereka meninggalkan profesi tersebut dan bukannya berusaha lebih keras.

3. Karena mereka tidak menganggap serius profesi ini

Mereka tidak menghabiskan cukup waktu, usaha, dan uang untuk mengembangkan diri mereka dan kemampuan mereka untuk menghadapi tantangan dalam pekerjaan ini. Karena mereka kurang mempunyai keahlian untuk menjual secara efektif, mereka tidak mendapatkan hasil yang baik. Hal ini cenderung memperkuat mindset mereka bahwa pekerjaan ini hanyalah sebagai batu loncatan, dan bukan merupakan pekerjaan yang cocok untuk mereka. Jadi Anda dapat melihat bahwa masalah ini hanya berputar-putar di tempat yang sama (lingkaran setan).

4. Harapan yang tidak realistis

Pada kenyataannya, kebanyakan tenaga penjual mengalami lebih banyak penolakan daripada keberhasilan. Seringkali seorang tenaga penjual harus menelepon 15-20 prospek, mendapatkan penolakan dari sekretaris sebanyak setengahnya (7-10), lalu bertemu dengan orang yang dimaksud, menunggu berjam-jam untuk bertemu orang tersebut, membuat presentasi, dan mendapat penolakan sebanyak 60% dari mereka. 40% sisanya yang masih memberikan harapan, sang penjual harus melakukan follow-up dan mendapatkan penolakan setidaknya 5-8 kali sebelum akhirnya mendapatkan order dari 3-5 orang. Kenyataannya, pada kebanyakan kasus, Anda mendapatkan pemesanan hanya setelah Anda menanyakan tentang pemesanan tersebut secara berulang-ulang, setidaknya sebanyak 6-8 kali!
Kebanyakan tenaga penjual tidak siap secara mental maupun emosional untuk menghadapi penolakan. Mereka mempunyai ekspektasi yang berlebihan bahwa mereka akan mendapatkan penjualan setiap kali mereka menemui konsumen. Dan bila mereka tidak mendapatkan order (karena alasan-alasan yang umum), mereka jadi hilang harapan. Mengapa demikian? Karena bila Anda berkata jujur pada mereka, tidak akan ada yang mau menjadi tenaga penjual. Jadi Anda memberikan gambaran yang muluk-muluk tentang pekerjaan menjual dan membiarkan mereka menemukan kebenaran yang menyakitkan setelah mereka memulai pekerjaan. Itu sebabnya banyak tenaga penjual yang mudah kehilangan motivasi karena mereka belum siap secara mental dan emosional untuk menghadapi penolakan.

5. Tidak mempunyai keahlian dasar yang diperlukan untuk menjual

Ini adlah sebab lainnya yang saya temukan. Kebanyakan perusahaan tidak pernah mengajarkan tenaga penjual mereka bagaimana cara menjual. Mereka tidak mengadakan pelatihan tentang penjualan. Perusahaan menganggap tenaga penjual mereka sudah memiliki keahlian yang diperlukan. Dalam kebanyakan kasus, bila Anda dapat berbicara dengan baik, Anda dapat menjual. Kita semua tahu bahwa itu sangat jauh dari kebenaran. Kebanyakan perusahaan hanya memberikan pelatihan tentang product knowledge kepada tenaga penjual mereka. Banyak perusahaan bahkan tidak pernah mengajarkan tenaga penjual mereka keahlian tentang menentukan tujuan.
Saya menyadari fenomena lain. Banyak manajer penjualan “enggan” untuk membiarkan semua tenaga penjualnya untuk menghadiri pelatihan, karena semakin banyak waktu yang terbuang di kelas pelatihan, berarti semakin sedikit waktu untuk melakukan penjualan dan hal itu mungkin bisa membuat mereka tidak mampu mencapai target penjualan yang sudah ditetapkan. Maka, sering kali, apabila perusahaan memberikan pelatihan penjualan untuk tenaga penjual mereka, manajer perusahaan/supervisor mereka tidak ingin bawahan mereka menghadiri pelatihan tersebut. Crazy but true!

6. Tidak ada jenjang karier yang jelas untuk tenaga penjual

Banyak perusahaan tidak mempunyai jenjang karier yang jelas dan menjanjikan untuk para tenaga penjualnya. Ini adalah salah satu alasan yang menyebabkan tenaga penjual memiliki rasa harga diri yang rendah akan profesi mereka, punya mindset “batu loncatan” dalam pikiran mereka, serta tidak siap menginvestasikan waktu, tenaga, dan uang untuk mengembangkan diri. Singkat kata, jenjang kariernya tidak jelas.

7. Perusahaan enggan mempromosikan tenaga penjualnya yang berhasil

Ini kedengarannya tidak masuk akal. Tapi nyatanya banyak manajer penjualan atau supervisor tidak siap untuk mempromosikan tenaga penjual mereka. Mengapa? Karena dalam banyak kasus, tenaga penjual yang bagus ini menghasilkan 80% dari total  penjualan tim sales mereka. Jadi bila penjual  yang bagus ini dipromosikan, departemennya mungkin akan kehilangan 80% penjualan yang ada. Jadi untuk mempertahankan prestasi penjualan dan mencapai target yang ditentukan, tenaga penjual yang bagus tidak dipromosikan. Crazy? But True!

8. Manajer penjualan/supervisor yang tidak kompeten

Banyak manajer penjualan dan supervisor yang tidak kompeten dalam menangani penjual mereka. Orang-orang ini menjadi manajer penjual karena:

• Punya hubungan dengan pemilik perusahaan (anggota keluarga).
• Dulunya menjadi tenaga penjual, dan kemudian dipromosikan karena perusahaan sedang berkembang, dan mereka adalah kandidat satu-satunya yang ada di perusahaan itiu.
• Dipromosikan karena mereka ada atenaga penjual yang handal (kita tahu bahwa menjual dan me-manage membutuhkan keahlian yang sama sekali berbeda. Seorang tenaga penjual handal belum tentu jadi manajer penjualan yang handal).
• Dipromosikan karena kesetiaan, kejujuran, dan pengabdian yang lama (karyawan setia belum tentu bisa menjadi manajer yang handal).

Jadi, karena manajer penjualan bukanlah orang yang kompeten di bidangnya, ia tidak tahu cara me-manage, memimpin, menentukan tujuan, melatih, memberikan bimbingan, dan memotivasi semua teaga penjualnya. Ia memang tahu bagaimana cara menjual, tetapi tidak tahu bagaimana cara melatih orang lain untuk menjual. Ia tidak punya keahlian untuk memimpin rapat penjualan, dan kurang memiliki kreativitas untuk menemukan solusi terhadap masalah-masalah yang dialami para tenaga penjual di lapangan. Ia sangat sukses sewaktu ia menjadi tenaga penjual, tetapi ia megalami KEGAGALAN TOTAL sebagai manajer penjualan. Dengan manajer seperti ini, bagaimana tenaga penjual dapat termotivasi? Di dalam situasi seperti ini, siapa yang harus disalahkan?

• Sang tenaga penjual yang tidak memotivasi dirinya sendiri dan terlalu tergantung oleh manajer penjualannya.
• Manajer penjualan yang tidak kompeten.
• Perusahaan yang salah dalam mempromosikan orang.
• Perusahaan mempromosikan orang yang benar, tetapi tidak menyediakan pelatihan yang dibutuhkan untuk manajer penjualan yang baru tersebut, agar ia dapat menjadi manajer penjualan yang efektif.